Comment décrocher des marchés publics?

Actualité

Comment décrocher des marchés publics?

Ces contrats pèsent 40 milliards de francs par an. Une manne intéressante pour les PME qui ont aussi leur carte à jouer.

Il faut venir avec des conditions financières très agressives. Aujourd’hui, la première attente d’un acheteur public est soit de réduire les coûts, soit de maximiser les recettes, tout cela dans un marché très compétitif.» Christian Vaglio-Giors, CEO de Neo Advertising, a décroché en automne dernier la gestion des 3500 supports d’affichage publics de la Ville de Genève. Cela promet de doper considérablement l’activité de sa PME, qui compte une trentaine d’employés répartis entre Genève, Lausanne et Zurich.

Les marchés publics représentent en moyenne 10 à 15% du PIB de l’économie d’un pays, selon l’Organisation mondiale du commerce. En Suisse, cela revient à environ quarante milliards de francs par an. Que ce soit pour une route à rénover (Confédération), la gestion d’un restaurant scolaire (Canton) ou une étude d’impact environnementale en vue d’un aménagement (Commune), les administrations établissent des contrats avec des prestataires privés. Ce processus s’applique aux domaines de la construction, des fournitures et des services.

Critères définis par la loi

Le cadre législatif est clair: le fournisseur sélectionné sera celui dont l’offre répond à tous les critères tout en étant la plus intéressante économiquement parlant. Ces marchés sont attribués par des autorités adjudicatrices: entités administratives nationales, cantonales ou communales, ou encore sociétés mandatées pour le faire, comme des bureaux d’architectes ou d’ingénieurs. Ces dernières vont publier un appel d’offres, avec un délai donné, qui peut prendre différentes formes selon le montant en jeu.

En Suisse, ces appels sont consultables sur le site du SIMAP (Système d’information sur les marchés publics en Suisse), et accompagnés de documentation et de publications que les entreprises intéressées peuvent directement télécharger. La plateforme regroupe donc tous les acteurs du procédé au même endroit – acheteurs publics, adjudicateurs et soumissionnaires – qui peuvent interagir par le biais de forums de discussion. Les appels d’offres sont également publiés dans la Feuille d’Avis Officielle (FAO) de chaque canton. Quels éléments seront regardés plus particulièrement par les autorités adjudicatrices parmi les dossiers reçus? Quel poids ces dernières donnent-elles aux PME, face à des structures plus importantes qui ont nécessairement plus de moyens financiers et humains pour se vendre?

Chez les CFF, le porte-parole Frédéric Revaz rappelle que c’est la Loi fédérale sur les marchés publics (LMP) qui définit prioritairement les choix à mener par les autorités. «Dans ce cadre, différents critères sont pris en compte, dans le but de sélectionner la meilleure offre», précise-t-il. Le coût de chaque proposition est bien sûr examiné, mais les critères les plus importants sont la qualité du dossier et la compétence – références et expérience – de la société qui postule. «En résumé, dans le processus de sélection, ce n’est pas la taille de l’entreprise qui est déterminante, mais bien la qualité de l’offre présentée.»

Du côté de l’Office fédéral des routes (OFROU), Guido Bielmann soulève «qu’il ne s’agit pas de libre choix entre une PME ou une société plus conséquente». Conformément au système standard d’évaluation des offres de l’OFROU, celui-ci établit un catalogue de critères objectifs et énoncés dans l’appel d’offres, en tenant compte des spécificités du marché à acquérir; les entreprises sont évaluées sur la base de ces critères selon un système de points. Le résultat final permet ensuite de procéder à un classement des offres reçues et l’entreprise en tête du classement remporte le marché.

D’énormes ressources

Les PME n’ont donc aucune raison d’être prétéritées dans le processus de sélection d’un mandat public. Le problème, c’est que répondre adéquatement à un appel d’offres (et donc maximiser ses chances) nécessite d’importantes ressources, que les petites structures ne peuvent pas toujours allouer. «Il est souvent très difficile d’accéder aux marchés publics à cause de la complexité des procédures, qu’une toute petite structure n’a pas le temps de mener», résume Gaëtan Baudin, dont le bureau Baudin Ingénieur Civil a pris part au projet Poya, la construction d’un pont et d’un tunnel à Fribourg. L’ingénieur n’a pas répondu en solo à l’appel d’offres, mais s’est associé à un bureau de confrères pour pouvoir obtenir ce mandat très conséquent.

Aline Clauss, chargée de communication pour l’Office fédéral des constructions et de la logistique (OFCL) et de fait du Centre de compétence des marchés publics (CCMP), rappelle qu’il est effectivement «possible pour des PME de constituer des communautés de soumissionnaires, leur permettant ainsi de réunir leurs capacités». Pour augmenter les chances des PME d’obtenir un marché, l’OFCL organise chaque année, dans les trois régions linguistiques de Suisse, des journées de formation.

Le dirigeant de Neo Advertising, Christian Vaglio-Giors, témoigne également de procédures d’attribution «extrêmement chronophages, avec une issue très incertaine ». Des marchés stricts qui, si l’on souhaite s’en approcher, demandent une grande vigilance. Postuler à de tels mandats requiert une documentation fournie et tout à fait à jour sur sa société (attestations des charges sociales des employés, respect des conditions- cadres de travail, assurances à jour pour le personnel et pour l’entreprise, informations détaillées sur l’état financier de l’entreprise, etc.). «Cela demande de se mettre à nu, d’une certaine manière.» Au-delà de cet aspect formel, une société doit faire preuve d’imagination pour différencier sa proposition de celles des concurrents.

Recours très fréquents

Les entreprises candidates à un marché public doivent montrer patte blanche lors de leur démarche. Ne pas avoir déclaré d’éventuels sous-traitants, ne pas être en règle avec ses impôts ou avec le paiement de ses cotisations sociales, et bien entendu ne pas respecter en tout point la Convention collective de travail (CCT) de sa branche peut entraîner différentes sanctions: exclusion de la procédure en cours, amende pécuniaire conséquente (allant jusqu’à 60 000 francs, dans une démarche de type cantonal), ou encore exclusion des marchés publics de cinq ans au maximum. Sur certains points, des recours sont possibles, auprès du Tribunal fédéral ou des instances juridiques cantonales.

Le recours, une pratique qui devient «systématique », selon Christian Vaglio-Giors. Bien qu’ayant remporté le mandat de la Ville de Genève après appel d’offres, Neo Advertising n’est toujours pas engagée officiellement par la municipalité, car l’afficheur historique de la Ville, la SGA, a fait opposition. «Au niveau de la juridiction cantonale, cela peut prendre entre six et dix-huit mois. Si on doit aller jusqu’au Tribunal fédéral, la procédure peut durer deux, trois, voire quatre ans. Cela rend la situation très inconfortable. » Ces recours, de plus en plus fréquents, ralentissent les procédures. Les acheteurs publics prennent alors plus de temps pour développer les cahiers des charges liés aux projets, afin d’éviter toute attaque. Le temps d’attribution des mandats se rallonge également, pour minimiser les risques de désaccord.

Depuis des années, l’Union suisse des arts et métiers (USAM) se bat pour faciliter l’accès aux marchés publics. «Ces marchés sont cruciaux pour les PME, souligne Bernhard Salzmann, responsable de la communication de l’USAM. Tout en tenant compte des éléments clés – durabilité, transparence des procédures, égalité de traitement, non-discrimination des soumissionnaires, encouragement d’une concurrence efficace –, il s’agit également de garantir la souplesse nécessaire.» A noter que le droit des marchés publics est en train d’être d’harmonisé, afin d’éviter que les règles ne diffèrent trop d’un canton à l’autre, ce qui est le cas actuellement. Pour les mandats de la Confédération, c’est la Loi sur les marchés publics qui prime, alors que les contrats communaux font encore appel à d’autres réglementations. Ces diverses procédures à apprivoiser peuvent devenir un frein pour des structures de taille modeste.

«Quelques succès ont été enregistrés au cours des dernières années», se réjouit Bernhard Salzmann. Le 1er avril 2015 a ainsi marqué l’introduction de la formation des apprentis comme critère d’adjudication dans la LMP. «Ce changement repose sur une initiative parlementaire de l’ancien président du Conseil national Ruedi Lustenberger. Le canton de Zurich a suivi le mouvement: en janvier 2017, le Grand Conseil a introduit une norme correspondante dans la loi concernant l’adhésion du canton de Zurich à l’Accord intercantonal révisé sur les marchés publics.»

Les Romands parfois découragés

Certaines sociétés romandes sont par ailleurs découragées de voir fréquemment leurs collègues alémaniques recevoir les mandats à leur place. Les entreprises bernoises décrocheraient largement plus de marchés que leurs homologues genevois. «Le nombre des projets publiés s’explique par la relation des grandeurs géographiques des surfaces linguistiques, précise Guido Bielmann, de l’OFROU. Nous observons cependant que les entreprises romandes répondent peu aux offres publiées aussi en français, dès lors que le lieu de réalisation de la prestation ne se situe pas en Suisse romande.» De son côté, l’USAM exige que les appels d’offres au niveau national soient publiés dans toutes les langues nationales. «En outre, il est impératif, par souci d’équité, que les appels d’offres soient au moins publiés dans la langue officielle du lieu où est prévu l’objet du marché», ajoute Bernhard Salzmann.

Quoi qu’il en soit, la procédure d’appels d’offres existe pour favoriser la concurrence entre sociétés, garantir la transparence et la non-discrimination. C’est le postulat de l’OMC qui a mis sur pied, dans les années 1990 déjà, un Accord sur les marchés publics (AMP). Ce dernier a été adopté par l’Assemblée fédérale en décembre 1994 et est entré en vigueur pour la Suisse le 1er janvier 1996.

Même si la procédure est longue et coûteuse en temps, le fait de décrocher un marché public peut fortement stimuler l’activité d’une société. «Du moment que le mandat est attribué, cela devient extrêmement intéressant pour une petite entreprise, en termes de volumes. Ces marchés représentent plusieurs dizaines de milliers de francs par année. Et les concessions se font sur le long terme», conclut Christian Vaglio- Giors. Son entreprise a signé un contrat de cinq ans avec la Ville de Genève, un nouveau mandat qui représente entre 25 et 30% de son activité totale d’afficheur.

Source : PME Magazine / 31.05.2017 / Stéphanie de Roguin

Information
  • article
  • 02 juin 2017

Conseil d'administration

Lire la suite +

Services

L’UPCF se profile en tant qu’interlocuteur incontournable pour la défense des intérêts patronaux et des PME dans des domaines tels que : formation professionnelle, soutien juridique, conditions de travail et salariales, fiscalité etc.

Lire la suite +

Recommandations de votations & résultats

Lire la suite +